导读
市集的终极裁判，从来不是敌手，而是掏钱的客户。农夫山泉、蜜雪冰城、胖东来等企业深耕用户需求的收效案例标明：企业最大的时候是瞻念察客户需求。客户的痛点，便是企业的商机；客户未被欢畅的需求，便是企业避让内卷、开辟新赛谈的打破口。
作家 | 王祥伍
原创出品 | 管千里着从容慧
最近两年，面对执续的内卷与不信赖性，有名经济学家周其仁在多个场面的演讲与对话中，反复领导中国企业：咱们的目的，是不是深广走偏了？
他的中枢不雅察提纲振领："中国企业把过多的扎眼光放在了竞争敌手身上，而莫得放在客户身上。"
"咱们当今也有许多企业被敌手带进坑里去了，为什么还不知谈好好商量客户？"
"是以岂论企业当今面对多大的不信赖性，至少有少量是信赖的——要盯紧客户。这亦然对冲各式不信赖性的一个最佳的步骤。当今最高的常识便是客户瞻念察。"
寥寥数语，点透了当下多数企业的目的窘境：太多时候盯敌手，太少时候盯客户。
这种"盯敌手"的惯性，不是一天变成的。咱们许多企业，起步便是靠效法。早年市集空缺多、需求旺，只消照着别东谈主熟习居品抄技俩、抄工艺、抄形状，就能卖货得益。久而久之，变成了一种树大根深的念念维：作念生意毋庸商量客户，对标同行就够了。
几十年下来，这套旅途依赖越来越强：企业的东谈主力、财力、元气心灵，大量耗在对标、效法、留神敌手上，却很少好意思瞻念千里到一线，走进门店、回拜用户、听客户挟恨。大众都盯着归拢个赛谈、归拢款居品、归拢套嘱托，你抄我、我抄你，居品同质化、价钱同质化、营销同质化，内卷当然越陷越深。
但买卖的基本逻辑从来没变：市集的最终裁判，从来不是敌手，而是掏钱的客户。
德鲁克早就说过，企业独一的责任便是创造顾主。任正非也反复强调，华为的中枢策略便是以客户为中心，不把资源亏蚀在和敌手比拼噱头、比拼营销上，而是执续参加措置客户内容费力。意念念许多东谈主都懂，但真确作念到的没几个。
底下这几家企业，作念法很简便，却很有劝服力：少盯同行，多盯客户；不跟风内卷，只深耕需求。
农夫山泉：不卷价钱，只盯"健康水"需求
早年饮用水市集卷成了红海：大众都作念白皙水，博亚体育app中国官网入口拼渠谈、拼铺货、拼廉价，你降我降，利润越来越薄。
农夫山泉从新到尾，不把元气心灵放在对标敌手、跟风降价上，而是把所有这个词心念念放在瞻念察凡俗消耗者的需求变化上：东谈主们从"有水喝"，转向"喝好水、喝自然健康水"。于是跳出白皙水赛谈，坚执主打"自然水源、自然水质"，从水源地布局、居品配方，到品牌传播，一谈围绕"健康、自然、释怀"作念文章。
不跟敌手拼廉价，只围绕客户作念价值；不被行业内卷带偏节律，只盯着用户需求执续深耕。靠着这套逻辑，农夫山泉在红海里走出一条寂寥赛谈，长年稳居行业龙头。
蜜雪冰城与霸王茶姬：千里下心瞻念察年青一代消耗者
茶饮行业跟风最盛：别东谈主出爆款坐窝复刻，别东谈主作念活动立时效法，一波又一波品牌倒下。
1. 蜜雪冰城：盯住下千里市集年青东谈主，不跟风高端茶饮
蜜雪冰城从不跟风高端茶饮的玩法，也不天天盯着竞品出新项目，它耐久聚焦我方的中枢客群：学生、下千里市集凡俗年青东谈主。把所有这个词元气心灵放在读懂这群东谈主的实在需求：性价比要高、口味踏实、平价亲民、门店逼近生涯。不盲目作念高端溢价，百家乐正规平台官方版不堆砌网红想法，扎塌实实把性价比、口感、门店密度作念到极致。
正因为耐久盯着我方的客户深耕，不被同行花哨营销带偏，蜜雪冰城开出上万家门店，在行业大起大落中稳住基本盘，活得塌实。
2. 霸王茶姬：盯紧新一代年青东谈主的"东方茶"偏好
新型茶饮赛谈尖锐化，许多品牌堕入组装修、拼想法、拼网红流量的内卷，天天盯着敌手作念营销、作念噱头。
霸王茶姬莫得随着行业节律盲目跟风，而是千里下心瞻念察新一代年青消耗者：可爱东方茶韵的审好意思、偏疼原叶茶的实在茶味、追求从简欢畅的门店氛围。不走甜腻奶茶老路，不跟风堆砌花哨小料，主打原叶鲜奶茶 + 国风审好意思 + 纯正茶味，把居品、门店、体验作念到极致。耐久围绕年青用户的口味、审好意思、酬酢需求迭代，不卷入无真理的同行搏杀，靠读懂客户站稳高端新型茶饮赛谈。
胖东来：把"盯客户"作念到极致
许多所在商超、便利店，整天盯着近邻同行：对方打折我方就打折，对方作念活动我方就跟风，相互压价、相互内讧，终末谁都没利润。
胖东来从来不把心念念放在对标独揽商超、跟风打价钱战上，它所有这个词量的逻辑的起点只消一个：站在顾主角度想问题。把商品品性、生鲜簇新度、售后保险、购物环境、职工奇迹作念到极致：不缺斤少两、不卖临期商品、售后无要求治疗、处处为顾主提供贴心便利细节奇迹。
不跟独揽商超比谁更低廉，只跟我方比谁更懂顾主、谁更能把奇迹和品性作念到位。正因为耐久把要点放在奇迹客户、欢畅客户、体谅客户上，不靠价钱内卷抢客，却紧紧锁住土产货用户口碑，哪怕独揽同行陆续内卷，胖东来依旧客流踏实、口碑长青。
亚搏体育中国官网在线入口这些企业的旅途很一致：从来不把主要元气心灵耗在盯敌手、跟风敌手上，而是千里下心扎根客户，读懂实在需求、措置实在痛点、守住用户价值。
市集永久在变，同行嘱托也一直在变。若是企业的目的节律、居品布局、价钱策略，都备随着敌手走，就永久被迫、永久跟风，耐久活在别东谈主的暗影里。一朝行业波动、需求削弱，着手扛不住、着手被淘汰的，恰正是只会效法、不懂用户的企业。
反过来，只消把时候元气心灵从盯敌手身上抽离，放到盯客户上，局势就完全不雷同。客户需求不会编造隐藏，只会陆续升级。好意思瞻念走到一线、好意思瞻念倾听用户的挟恨和期待，就能从实在反应里找到居品优化目的、奇迹升级空间、新的增长契机。客户的痛点，便是企业的商机；客户未被欢畅的需求，便是企业避让内卷、开辟新赛谈的打破口。
小结
作念企业要想打发不信赖性、解脱内卷，不需要多玄乎的策略，就追思最朴素的意念念：少花时候商量敌手，多花时候读懂客户；少跟风同行内讧，多深耕用户价值。
不要再民俗性看着别东谈主走路，而是静下心想明晰：我方到底为谁奇迹，客户真确缺什么、要什么、介意什么。把这些作念实作念透，毋庸去红海里拚命搏杀，也毋庸颤抖市集编削。
周其仁的领导，值得所有这个词量的者反复琢磨：企业最大的时候，不是识破敌手、击败同行，而是识破客户、守住价值。把见解从同行身上收回来，千里到客户当中去，在需求里找念念路、找立异、找前途，才是企业稳稳目的、穿越周期的真确底气。
—— · END · ——
中原基石不休商量集团副总裁，首席企业文化众人，出书著述《企业文化的逻辑》《企业文化落地工程》《褚时健目的十四条》。曾为宁德期间、京东科技、百度、海康威视、OPPO、云南白药、褚橙庄园、中金公司、中国出动、中国银行、苏宁集团、国好意思集团、德邦物流等百余家企业提供不休商量奇迹。迎接加微：13801295388
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